5.2.2022 Artikkelit

Asiakaslähtöinen myyntistrategia

Kuinka uuden ajan myynti yhdistetään strategiaan ja rakennetaan asiakkaan äänen ympärille?

Paras B2B-myynti tuntuu lähinnä hyvältä palvelulta. Asiakas hyötyy, arki helpottuu tai kaikkien tulos paranee. Mutta kuinka uudistetaan myyntityötä oikein ja optimoidaan rajallinen aikamme asiakkaiden kanssa?

Strategisen myyntityön lähtökohtana on pitkäjänteinen kumppanuus ja halu auttaa asiakasta tämän haasteissa. Asiakaskokemuksen kehittäminen, arvontuotanto ja co-creating ovatkin myyntistrategioiden ytimessä kaikissa premium-tason ratkaisuja myyvissä organisaatioissa. Kun organisaatio tuntee oman ydinosaamisena, siitä voidaan rakentaa myyntiä tukeva kumppanuusprosessi.

Hyvä myyjä on järjen ääni

Kun tietoa ja mahdollisuuksia on tarjolla rajattomasti, ei myynnin esteenä tänä päivänä ole niinkään kilpailijat tai hinta, vaan päätöksenteon vaikeus. Myyjien tehtävänä onkin arvontuotannon lisäksi auttaa asiakasta vaihtoehtojen puntaroinnissa ja päätöksenteon vaiheissa. Mikä on meille paras ratkaisu, mitä ostajan tulee ottaa huomioon ja mitkä ovatkaan asiakkaan oikeat tarpeet?

Myyntistrategiaa laatiessa on mietittävä, miten asiakasta voidaan auttaa tietotulvan äärellä. Millaiset viitekehykset ja suuntaviivat voimme tarjota, joiden avulla asiakkaat voivat tehdä itsenäisen päätöksen.

Gartnerin tutkimuksen mukaan premium-hintatason laajempia ratkaisuja ostaneita päättäjiä yhdistää luottamus omaan päätökseen sekä myyjään. Asiakkaat, jotka kokivat ymmärtäneensä päätökseen vaikuttavan informaation, ja joiden itseluottamus päätöksen suhteen oli korkealla, tekivät 157 % suuremmalla todennäköisyydellä päätöksen laajemmasta ja vaikuttavammasta hankkeesta.

Myyntistrategia on muotoiltava uudelleen

Myyntityötä tekevien on yhdessä uudistettava myyntistrategioitansa ja määriteltävä oma työnsä uudelleen; mitkä ovat ne uskomukset ja rajoitukset, jotka eivät palvele meitä enää vuonna 2022. Myyntistrategiaa on uskallettava lähteä rakentamaan vahvasti asiakaskokemuksesta käsin. Myynnin systeemit, systematiikka ja symbolit on uudistettava yhdessä myyntityötä tekevien kanssa palvelumuotoilun keinoin.

Gartnerin tutkimuksen mukaan asiakkaat, jotka olivat skeptisiä myyjän väitteistä ja argumenteista jättivät 1,6 kertaa todennäköisemmin päätöksen tekemättä. 67 % asiakkaista koki luotettavana tolkullisen myyjän, joka auttoi heitä ajattelemaan paremmin, yhdistämään eri tietolähteiden dataa ja hyödyntämään tietoa laadukkaammin.

Myyjä, joka keskittyy vain omiin tarpeisiinsa ja tietoonsa onnistuu täyttämään asiakkaan tarpeet huonosti. Myyjän selkeä viestintästrategia auttaa ostajaa tekemään tolkullisen, luotettavan, henkilökohtaisen päätöksen. Yhä tärkeämmäksi nousee kyky ymmärtää asiakkaan arvoja ja tunnekokemuksia ja kytkeä myyjän viestintästrategia niihin.

Myyntiviestinnän ohjenuora

Tutkimuksen pohjalta tolkullinen myyntiviestintä voidaan jakaa kolmeen osa-alueeseen:

  1. Yhdistä asiakas huolella kuratoituun informaatioon
  2. Kirkasta tätä informaatiota esimerkein ja yksinkertaistuksin
  3. Selvitä ristiriitaisuuksia ja yhdistä asiakkaan ajatukset luomalla yhteisiä viitekehyksiä.

Tutkimuksen mukaan vain 21 % myyjistä osaa hyödyntää tolkun ajattelua omassa viestinnässään ja myyntityössään. Näyttäisikin siltä, että myyntistrategian rinnalla myyjien tulisi pohtia, miten yhdistää, kirkastaa ja selvittää informaatiota asiakkaalle viestinnän keinoin. Strategioiden lisäksi on uskallettava rohkeasti kouluttaa myyjien viestintätaitoja ja konseptoida kohtaamisten sisältöä.

Vuorovaikutus- ja vaikuttamisvalmennuksissamme harjoitellaan myyntityön tärkeimpiä taitoja: kuuntelemista, kysymistä ja argumentointia.

Ota yhteyttä niin jutellaan lisää!

Heli Saarelainen

Valmentaja, muutosjohtamisen asiantuntija

050 376 1139
heli.saarelainen@eezy.fi
Ota yhteyttä

Artikkelit